Le prix de vos produits est l’une des décisions fondamentales que vous prendrez, car il a un impact sur presque tous les aspects de votre entreprise. Votre prix est un facteur déterminant pour tout, de votre flux de trésorerie à vos marges bénéficiaires, en passant par les dépenses que vous pouvez vous permettre de couvrir.
C’est pourquoi il est trop facile de rester bloqué sur votre stratégie de prix lorsque vous lancez un nouveau magasin ou un nouveau produit, mais il est important de laisser la raison et la logique l’emporter. C’est ce que nous abordons aujourd’hui.
Artisan, entrepreneur : Découvrez nos 8 conseils pour fixer correctement vos prix
Calculer le coût de fonctionnement de son entreprise
Une méthode de tarification de base exige que vous déterminiez le coût total de fonctionnement de votre entreprise et que vous fixiez le prix de votre produit de manière à ne pas maintenir votre entreprise dans le rouge. La première chose à faire est donc de calculer le coût d’exploitation de votre entreprise. Ces coûts peuvent être divisés en coûts directs (Coûts de la main-d’œuvre, coûts de commercialisation, coûts de fabrication, etc) et indirects (Frais de fonctionnement, frais de service de la dette, rendement de tout capital d’investissement, nettoyage et fournitures de bureau, salaire, etc).
Anticiper les désirs de ses clients.
Un autre chiffre important que vous devez déterminer est la quantité de marchandises que vous pourriez vendre de manière fiable au cours d’une période donnée. Cette quantité sera déterminée par les tendances d’achat de vos clients. Identifiez votre clientèle et ses tendances d’achat. Dans quelle mesure souhaite-t-elle votre produit en particulier ? Y a-t-il une demande pour ce produit ? Soyez aussi précis que possible dans votre discussion sur les chiffres. Combien est-il possible de vendre, compte tenu de vos ressources actuelles ? Combien avez-vous besoin de vendre pour maintenir la visibilité et le succès de votre modèle actuel ? Qu’est-ce qui pourrait devoir être modifié ?
Étudier sa concurrence
Vous devez connaître leurs prix et leur clientèle afin de rester compétitif et de conserver votre pertinence. Partagez-vous la même clientèle ? Y a-t-il une autre base de clients que vous pourriez exploiter et commercialiser pour rendre votre entreprise plus viable ? Quelqu’un sera-t-il un jour prêt à payer vos prix ? Ce sont là des questions importantes dont une entreprise prospère doit tenir compte lorsqu’elle fixe ses prix. Pour cela utilisez un moteur de recherche pour faire des recherches sur vos concurrents. Les médias sociaux et l’internet ont changé la façon dont les clients trouvent des affaires.
Comprendre les effets de la sur- et sous-tarification
Une tarification inefficace aura des effets marqués et mesurables sur vos chiffres. Vous devez apprendre à reconnaître les symptômes d’un prix trop bas ou trop élevé. Cela peut indiquer que vous devez peut-être apporter un changement.
La sous-tarification est souvent le fait d’entreprises qui veulent vendre un volume plus important, en s’attendant à ce que le client pense qu’il va faire une bonne affaire, mais cela peut donner l’impression que le produit est « bon marché » et non qu’il en a pour son argent.
Une tarification excessive peut pousser vos clients à aller voir ailleurs. Surtout lorsque vous essayez de mettre les pieds sur terre au moment du démarrage de votre entreprise, il peut être tentant de fixer le prix trop haut.
Surveillez de près ses prix et son budget
Surveillez vos bénéfices et vos prix au moins une fois par mois. Ventilez les coûts/gains de chaque produit afin de savoir comment chacun d’entre eux contribue à votre rentabilité globale d’un mois à l’autre. Cela peut vous donner une image claire de vos flux financiers.
Augmenter les prix lentement et progressivement.
Passer de la vente d’un étui pour iPhone à 5 euros à la vente d’un étui à 12 euros vous fera sans aucun doute perdre des clients, même si le changement de prix est adapté à l’entreprise et s’il est judicieux. Augmentez plutôt le prix progressivement et passez du temps à faire connaître les avantages et les bienfaits du produit, au lieu de vous excuser pour l’augmentation. Traitez-la comme un avantage, plutôt que comme un inconvénient.
Utiliser les promotions pour faire baisser les prix et faire venir les gens dans le magasin.
À moins que vos concurrents ne baissent leurs prix, ou que vous n’obteniez tout simplement pas le type de trafic dont vous avez besoin pour rendre votre entreprise rentable, vous voulez généralement éviter de baisser les prix. La baisse des prix peut suggérer un autre type de désespoir, à savoir que les gens évitent votre magasin. En utilisant des promotions pour des périodes limitées, ou des coupons qui expirent, vous pouvez contribuer à pousser les clients vers un produit ou un service particulier.
Faire appel aux émotions et à la rationalité de son client
Les stratégies de prix promotionnels ne peuvent pas être de simples campagnes d’information, elles doivent être en rapport avec votre marché cible. Pour ce faire, prenez le temps de faire appel à leurs émotions ou à leur pragmatisme. Une stratégie commerciale courante consiste à fixer le prix des articles par tranches de 0,99 centimes, plutôt que par tranches de 1 euro. Au premier coup d’œil, la différence d’économies semble énorme (même si elle est pratiquement inexistante). Une tarification judicieuse vous aidera à maintenir vos ventes à un niveau élevé sans modifier considérablement votre stratégie.
Vous avez maintenant toutes les clefs en main pour vendre au meilleur prix. Evidemment, les meilleures données sur les prix que vous pouvez obtenir sont celles que vous obtenez en lançant et en testant avec de vrais clients, mais vous devez quand même commencer quelque part, avec un prix qui fonctionne.
Notre cabinet de conseil vous aide à vous développer sur cet axe.